Las ventas de hoy

Realizar una buena labor de comercialización requiere cierta especialidad.

 

"El dinero no da la felicidad, pero procura una sensación tan parecida, que se necesita un especialista muy avanzado para verificar la diferencia".

Woody Allen

 

Un buen vendedor...

1. Es experto a nivel mundial en lo que está vendiendo y dentro de la compañía.En esta época de acceso a la información, el rol del vendedor tiene más relación con el papel de un consultor. Nadie en este planeta debe saber más del producto o servicio que el vendedor, ni en profundidad ni en diversidad de temas. Para lograrlo hay que trascender la superficialidad: el vendedor necesita probar el producto en sí mismo y conocer sus fuerzas y debilidades en primera persona (nunca ofrecerlo sin experimentarlo), conocer a fondo su historia, conocer hacia dónde va el futuro de la industria, su competencia, etcétera.

2. Conoce a fondo al cliente. El vendedor moderno debe ganar la batalla antes de empezar, escogiendo cuidadosamente a quién venderle, a través de un buen conocimiento de las necesidades y gustos del cliente, así como del entorno que lo rodea.

3. Sabe conectar emocional y racionalmente con el cliente. Para ser un vendedor de vanguardia, busca una relación a largo plazo a través de establecer vínculos de confianza, empatía y reciprocidad. El vendedor de hoy muestra pasión y transmite con emoción mensajes simples y claros (en comunicación, ventas y marketing lo menos equivale a lo más).

Asimismo, el cómo es tan importante como el qué, y en eso está incluido su cuerpo, su postura y su vestimenta.

Otras actividades deseables son: tener presente el nombre del cliente, tratar con respeto a los competidores y conocer perfectamente cuál es el tiempo apropiado para acercarse al cliente.

4. Vende soluciones personalizadas que resuelvan un problema. Un vendedor convencional vende un coche de lujo; los vendedores modernos venden estilos de vida. Todo consumidor compra porque existe una necesidad total o parcialmente insatisfecha, por lo que la idea es conocer a detalle cuál es esta carencia (conciente o inconsciente) de cada cliente, y entonces vender las soluciones mediante sus beneficios.

5. Cumple su promesa y generar expectativas razonables.La satisfacción que un cliente tiene con un producto o servicio va directamente relacionada con lo que se espera de él. Si se promete más de lo que puede cumplirse, probablemente se logre la venta en el corto plazo, aunque en el mediano plazo se pierdan clientes, y más, todas las compras futuras de la vida de ese cliente. En el mundo actual, es importante ganar bien cada batalla.

6. Está listo para justificar precios. Si bien el precio es más importante en algunas industrias que en otras, rara vez el precio es un factor de peso en el 100% de los clientes. El vendedor debe estar preparado y saber manejar la objeción. No sólo conociendo el precio del producto, como teniendo argumento para ubicar este precio frente a la competencia nacional e internacional, y lo que implica en la vida del cliente este precio.

7. No abandona a los clientes después de la venta.Es mucho más caro --en tiempo, dinero y esfuerzo--, conseguir un nuevo cliente que mantener a uno actual. Por esta razón es vital enfocar esfuerzos en conservar a los clientes y en buscar compras repetidas. Además, hoy los clientes enojados se comunican más rápido con otros, por lo que la satisfacción en el largo plazo es un componente crítico.

 

Más ventas en menos tiempo

8 reglas para planear mejor tus estrategias de ventas y tener clientes más satisfechos sin perder el tiempo en intentos inútiles

 

Regla 1

Los malos vendedores tienen un mal concepto de sí mismos. Los buenos vendedores... saben que son buenos.

Fase: preparación. Este paso se llama preparación mental. El primer obstáculo para lograr vender no es el prospecto sino el vendedor. Si tú mismo ya compraste la idea de que eres un vendedor exitoso, habrás eliminado las objeciones personales... y estarás listo para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela.

Regla 2

Piensa primero en el cliente y obtendrás la meta personal.

Fase: definición de objetivos. Si en el momento de atender un cliente sólo piensas en la comisión que te dejará este posible trato, seguro se te irá esa venta. Si el dinero es lo único que te mueve, dejas de lado la satisfacción del cliente, es decir, cubrir la necesidad de ese prospecto.

Regla 3

Define la estrategia.

Fase: acercamiento. Digamos que vendes baterías de cocina de acero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia no será ofrecer las cazuelas en cómodas mensualidades sino centrarte en la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida.

Ahora tienes enfrente un padre de familia. Pregúntale si le interesa la salud de su familia. La respuesta es sí. Aquí es donde satisfarás esa necesidad, te acercarás a tu prospecto: "¿Le gustaría saber cómo estas herramientas de cocina pueden conservar y fomentar la salud de sus hijos?".

Regla 4

Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto.

Fase: diagnóstico. El producto que vendes está lleno de cualidades. Son cualidades porque logran resolver las necesidades de la gente. Para poder venderlo, primero deberás hacer un diagnóstico a la persona que tienes enfrente y explicarle por qué es que lo necesita: llévalo al punto de sorprenderlo por la cantidad de tiempo que ha vivido sin tan útil herramienta. Esta es la tarea del vendedor profesional.

Regla 5

Para seleccionar clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos. Hazlos conscientes y brinda las soluciones.

Fase: presentación. Una vez que investigaste las necesidades del prospecto en cuestión y que conseguiste la cita con él, lo que sigue es que le exponga claramente cómo es que tu producto o servicio mejorará su situación actual. En este punto deberás comunicar esos beneficios mediante razonamientos como ahorro de tiempo y dinero, así como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen, servicio, tranquilidad...

Regla 6

Los argumentos lógicos y emocionales expresados con la energía, sensibilidad y claridad necesaria, convencen.

Fase: manejo de objeciones. El 90 por ciento de los compradores potenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar sus objeciones de manera natural.

La verdadera objeción no siempre es externa. Por ejemplo, alguien puede decirte que no compra el artículo en ese momento porque no tiene dinero. En realidad, lo que le preocupa es que su cónyuge critique esa compra. Tú, con información, debes transmitirle la seguridad de que adquirir ese artículo es una operación acertada.

Regla 7

El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo de orientación al prospecto en su decisión de compra.

Fase: cierre. Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a que le digan que no, es decir, a ser rechazado, y el del comprador, a no tomar la mejor decisión. Para manejar el primero, es necesario que como vendedor separes el rechazo a la venta del rechazo personal. Hay prospectos que no ven en tu propuesta la mejor opción. Pero, de igual manera, el candidato a cliente está en un proceso de decisión y eso implica cierto desequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.

El cierre no se basa en la confrontación, sino en la orientación que lleva al convencimiento.

Regla 8

Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.

Fase: el éxito.