TEMA: Táctica
Un restaurante tenía problemas para retener a sus clientes y atraer a otros nuevos. Así que probó la siguiente táctica: Un día cualquiera del mes sorpresivamente anunciaba a los comensales presentes que todos sus consumos serían gratis por esa ocasión.
Se corrió la voz y la gente volvió porque siempre esperaba tener suerte y que su comida o cena fuera "a cuenta de la casa".
Síntesis de Ideas
TEMA: Técnicas de Cierre
La gente no cambia de opinión, simplemente tomas decisiones diferentes en base a la información que le proporcionamos. Es por eso que la frase "es de sabios cambiar de opinión" es una gran verdad. Para el cierre es importante educar al cliente en base a información sobre nuestros productos y servicios
Es importante para el cierre de una venta el hacer buenas preguntas tanto abiertas como específicas para de esta forma descubrir los valores que al final de cuentas motiva al cliente a comprar y que son congruentes con los valores del negocio y de esta forma en el cierre poder relacionar características del producto, beneficios del producto y los valores del negocio.
El cierre de ventas es más sobre el momento en que se cierra que la cantidad de la venta. Es importante generar rapport, crear confianza y solicitar el pedido. La mayoría de los vendedores no cierra por falta de seguridad en si mismos y/o en el producto que venden. Si quieres convencer, tienes que estar convencido.
Extracto del Curso "Técnicas de Cierre de Ventas" (FCG)
TEMA: Técnicas de Negociación y Cierre
Cuando hables con tu cliente externo o interno, evita generalizar y usar la misma estrategia para cada cliente.
En lugar de eso empieza a clasificarlos en diferentes grupos de acuerdo a sus características específicas para que puedas diseñar una estrategia personalizada y más efectiva a la hora de vender.
Recuerda que en la negociación es más importante lo que no se dice que lo que se dice, por eso es importante estar alertas a las claves de información que nos envía la contraparte para poder analizar la información y darle una efectiva interpretación
¿Duro a suave? Es la pregunta que se hace uno al negociar. La realidad es que es necesario usar ambas en todo momento. Entre más quieras algo hay que ser más suave con la persona y más duro con el problema y entre más quieras y busques lo que negocias o vendes, hay que ser más suave con la persona y más duro con el problema.
TEMA: Tecnología
Si tu empresa está fabricando o comercializando cualquier tipo de artículo de la misma forma que hace cinco años, o incluso que hace un año, entonces eres un candidato natural a realizar cambios drásticos en tus enfoques. ¿Por qué? Porque en las circunstancias actuales, permanecer en el mismo lugar significa retroceder.
¿Una prueba? Mira debajo de tu automóvil de este año. Es completamente diferente que el de hace cinco años. Y dentro de cinco años volverá a ser diferente.
REALIDAD: El 25% de los artículos de los supermercados no existían hace cinco años.
Y si un gerente dice que así es como lo hicieron el año anterior, permíteme decirte que ese tipo de argumento dejó de ser válido. Lo que se hizo el año anterior debe ser mejorado... ¡Ahora mismo!
Compilación de First Consulting Group
TEMA:Temor
El error más grande lo cometes cuando, por temor a equivocarte, te equivocas dejando de arriesgarte en tu camino.
No se equivoca el hombre que ensaya distintos caminos para alcanzar sus metas. Se equivoca el que, por temor a equivocarse, no camina.
No se equivoca el hombre que busca la verdad y no la encuentra; se equivoca el que, por temor a errar, deja de buscarla.
René Trossero
TEMA: Tiempo
Cuando te encuentres visitando algún colega en tu oficina o alguna otra persona fuera de la compañía y empieces a preguntarte si es hora de irte, es que ya pasó la hora de irte.
TEMA:Tiempo
El tiempo es la moneda de tu vida. Es la única moneda que tienes, y solo tu puedes determinar como será gatada. Se de lo más cuidadoso en dejar que otra gente la gaste por ti.
¿Haz pensado alguna vez en lo que cuesta el cúmulo del tiempo perdido? ¿Cómo se vería beneficiada tu organización si tuviera la rapidez de respuesta que necesitan los clientes internos y externos? La administración de tiempo es un proceso individual que se debe adaptar al estilo de vida.
Aquel que prepara las cosas que tiene que hacer durante el día, y luego se atiene a ese plan, lleva consigo el hilo que le guiará a través del laberinto de una vida ocupada. Pero allí donde no se traza plan alguno, donde la disposición del tiempo se deja exclusivamente en manos del azar, no tarda en reinar el caos.
Extracto del Curso "Optimización del Tiempo" (FCG)
TEMA: Tiempo de Limpieza
Trabaja con clientes y proveedores. Cuando afirmamos que los inventarios son consecuencia de procesos ineficientes, nos referimos a que generalmente son resultado de una mala comunicación o de un desequilibrio.
La mala comunicación con los proveedores ocasiona que no estén preparados para satisfacer las necesidades en las cantidades y tiempos requeridos. Esto, a la larga, te obligará a comprar mayores cantidades de las necesarias antes de que se requieran, lo que aumentará el inventario.
Esto mismo ocurre con los clientes, quienes, cuando no comunican a la empresa sus planes, provocan la producción de materiales anticipadamente, por si el cliente los desea. El desequilibrio se presenta generalmente en dos áreas: tiempos de respuesta y tamaños de lote. Ambos casos puedes resolverlos mediante el trabajo en conjunto con los proveedores, un mejor proceso de pronóstico y un correcto análisis del costo total de adquirir grandes cantidades a bajos precios.
Extracto del Curso "Administración Efectiva de Almacenes e Inventarios" (FCG)
TEMA:Tips de Excelencia en el Servicio
Crear una estrategia de escucha. Esto suele sorprender a los ejecutivos y directivos, cuando se habla de crear una estrategia de escucha. En realidad, considerar cómo le harás usted para salir, obtener información de tus clientes y escucharlos. Esa es la estrategia de escucha.
Recoger, organizar y, lo más importante, difundir la información. Eso también se convierte en algo muy importante. Especialmente, la parte de la difusión. Piensa en colocar gráficos sobre el puntaje de satisfacción de sus clientes, en toda la organización. Ponerlas dentro de una red de comunicación interna, para que todo el mundo, todo el tiempo, sepa cómo les va con los clientes. No sólo generalmente sino, incluso, ayer.
Crear una tarjeta dinámica de puntaje. ¿Qué es? La mayoría de las compañías se manejan según los dividendos, el estado financiero o las ganancias por acción. ¿Cómo nos va? Nuestras ganancias por acción subieron. Pero, ¿se detuvo a pensar que las ganancias por acción y los dividendos son un indicador tardío? Eso significa que son la última cosa que se puedes crear. Por eso, lo llamamos “bottom line” (estado financiero). No está al principio, está al final. Por eso, si quiere ser efectivo para mejorar tu organización y crear clientes satisfechos, debes mirar contra la corriente desde ese reporte de estado financiero y descubrir cuáles son las variables, los indicadores líderes que influencian el estado financiero.
Extracto del Curso "Satisfacción al Cliente de Clase Mundial" (FCG)
TEMA: Tips de Negociaciones Inteligentes
En la negociación tanto cotidiana como en los más complejos casos, entre más quieras conseguir un objetivo, más suave necesitas ser con las personas y más duro con el problema o la situación.
No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes. Evita dar concesiones muy rápido o en grandes cantidades. Sólo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto de acuerdo. Establece previamente tu límite de concesiones. Recuerda que en la vida todo es negociación (con el cónyuge, hermanos, amigos, jefes, empleados...)
La negociación se juega obedeciendo a un conjunto de reglas. Si aprendes bien las reglas, podrás jugar bien el juego. ¿NO? es sólo una posición inicial para negociar. La palabra ¿no? raramente representa una negativa, simplemente es el inicio de la negociación.
La negociación no es algo estático que se da en el momento de sentarnos a la mesa. Según el tamaño del problema, el número de actores involucrados o de lo que esté en juego, una negociación puede tomar días, meses o años. En ocasiones, el tiempo es un factor decisivo y, de no cuidar el desarrollo del proceso, puede derivar en soluciones simplistas a problemas muy complejos.
Algunas veces, no decir nada hasta que la otra parte haga un movimiento es la mejor ofensiva. Los japoneses han perfeccionado esta estrategia.
Extracto del Curso "Negociación Efectiva" (FCG)
TEMA: Tips de Ventas
- Háblale a los que actualmente te venden: Esta es una estrategia que suelen pasar por alto. Si le comentas sobre los bienes o servicios que ofreces, a otro vendedor que, por supuesto no compita contigo, este podría darte alguna información importante o informarte sobre tu negocio a sus clientes.
- Sácale ventaja al ciclo de la comezón de la compra: Todo producto tiene un tiempo de vida, un software puede durar un semestre, una refrigeradora hasta veinte años, el tiempo que duren no importa, pero tú, como vendedor, debes saberlo. Esto te abrirá más oportunidades. Por ejemplo, si le vendiste a una empresa una copiadora que sabes que ya está llegando al final de su ciclo puedes acercarte a ellos a ofrecerles otra. Existen otros productos como los autos, que no necesariamente se estropean por los años pero, dependiendo del grupo social al que pertenezca el dueño, son cambiados por pasar de moda.
¿Cuándo empieza la gente a sentir la necesidad de comprar algo nuevo? Si tienes a la mano la información necesaria, podrás satisfacer oportunamente la demanda de los clientes que ya están usando tus productos o servicios.
Extracto del Curso "Marketing y Técnicas de Ventas" (FCG)TEMA: Toma de Decisiones
Si su vecino o vecina es doctor(a), licenciado(a), contador(a), agente de seguros, de bienes raíces o corredor(a) bursátil, no le contrate. Es muy difícil y traumático terminar una relación de trabajo con un vecino.
First Consulting Group
TEMA: Toma de Decisiones
Toma decisiones lentamente por consenso, considerando todas las opciones; implementa las decisiones rápidamente.
Jeffrey K. Liker
TEMA: Toma de Decisiones
Muchas cosas intervienen en la creación de un éxito. No me gusta hacer sólo las que agradan. Me gusta hacer lo que lleva a la compañía al triunfo.
Michael Dell
No es difícil reconstruir una vida. Sólo necesitamos ser conscientes de que tenemos la misma fuerza que antes y usarla a nuestro favor.
La quinta montaña, Paulo Coelho
TEMA: Toma de Decisiones
La persona indecisa permanece en duda, en la ansiedad, en la angustia. La indecisión acumula problemas, preocupaciones, agresiones. La historia humana es hecha de decisiones. Para decidir es preciso saber renunciar, saber perder ventajas y valores para ganar otros. Las personas indecisas son víctimas de dolencias nerviosas, gástricas y problemas de la piel.
Dráuzio Varella
Una vez que tomas la decisión de lanzarte a la búsqueda de tus sueños, das los pasos más difíciles de tu camino los primeros. No temas, si estás caminando es porque ha llegado el momento indicado y estabas listo para iniciar.
La vida es un juego fuerte y alucinante. La vida es arrojarse en paracaídas, es arriesgarse, caer y volver a levantarse, es alpinismo, es querer subir a lo alto de uno mismo.
Paulo Coelho
TEMA: Trabajo en Equipo
Procure tener algunos inconformes "positivos" dentro de su equipo. Personas que siempre se las ingenian para sacarle la vuelta a las políticas y reglas "equivocadas" de la empresa cuando se trata de quedar bien con un cliente. Si ellos se lucen, también usted queda bien y la compañía.
Fuentes Diversas
TEMA: Trabajo en Equipo
Aunque la idea romántica del llanero solitario es muy seductora, es más acertado el refrán que dice: ninguno de nosotros es más brillante que todos nosotros.
Warren Benis
TEMA: Trabajo en Equipo
La gente que trabaja en equipo están dispuestos a ver lo mejor en los demás.
Nunca he conocido una persona positiva que no aprecie a las personas y trate de ver lo bueno en ellas. Todos tenemos expectativas de los demás. Pero podemos decidir si las expectativas serán positivas o negativas.
Si constantemente esperas ver cosas buenas en otros, es mucho más fácil tener una actitud positiva. Si los tratas positivamente, la tendencia es que te tratarán de la misma manera.
First Consulting Group
TEMA: Trabajo en Equipo
La cooperación es la convicción plena de que nadie puede llegar a la meta si no llegan todos.
Pero primero hay que educar a los gerentes y mandos medios. Si se empieza de abajo para arriba es como enviar a un enfermo de cáncer a trotar en las mañanas.
Síntesis de Ideas
TEMA: Tranquilidad
No te angusties ni te intranquilices, y le evitarás molestias a tu cuero. La angustia es un factor bioquímico, que influye en las secreciones glandulares y produce demasiada adrenalina, estimulando, de forma exagerada, el sistema nervioso. De ahí a la enfermedad hay sólo un paso. El nerviosismo perjudica las bases de la salud. Por lo mismo, no vivas angustiad Piensa continuamente que gozas de salud y conserva la calma y la tranquilidad.
Minutos de Sabiduría
TEMA: Trascender
Dame un joven en el que haya algo del viejo y un viejo, en el que haya algo del joven. Guiado de esta manera, el cuerpo de un hombre puede envejecer, pero nunca su mente.
Marco Tulio Cicerón
Al final de la vida, la pregunta no será cuánto has obtenido sino cuánto has dado; no cuánto has ganado sino cuánto has hecho; no cuánto has ahorrado sino cuánto has sacrificado; tampoco cuánto has amado y servido sino cuánto fuiste honrado.
Nathan C. Schaeffer
Quizá uno de los más temibles pensamientos, el más temible acaso antes de morir, sea éste: ¡he vivido en vano!
Amado Nervo
TEMA:Triunfo
El ÉXITO es la jornada continua hacia alcanzar predeterminadas y valiosas metas.
Eso es el éxito; la jornada continua. Es imposible que de la noche a la mañana seas una persona con éxito, no; es una jornada y debe ser continua. El éxito no es cuando se logran las cosas, sino cuando las emprendemos.
Disfrutamos más cuando salimos a cenar que cuando venimos de cenar; gozamos más cuando salimos de vacaciones que cuando regresamos de ellas. Y cuidado, porque a lo mejor consigues las cosas mediante metas propuestas a corto, mediano y largo plazos. Después de que alcancemos una, muy bien, a celebrar por lo pronto y a continuar con la siguiente. Eso es el éxito.
El ÉXITO es siempre estar alcanzando algo, no es tenerlo, sino salir a obtenerlo.
En ocasiones te quedarás solo, pero la soledad es parte de tu desarrollo. En horas de soledad se han creado las más bellas melodías del mundo, se han escrito los mejores libros; en soledad es donde más se estimula la creatividad del ser humano. Por eso la soledad es parte del precio de tu transformación.
Alex Dey
TEMA: Triunfo
Si no cambias tu forma de ser, siempre obtendrás lo que ha conseguido.
La vida es una combinación única entre “querer hacer” y “cómo hacerlo” y necesitamos darle atención por igual a las dos.
La pregunta más importante acerca de un trabajo no es “¿Qué estoy consiguiendo?” sino “¿En qué me estoy convirtiendo?”
Compadezcamos al hombre que hereda un millón de dólares y no es un millonario. Esto es lo triste, que su ingreso crezca y usted no.
Podemos tener más de lo que conseguimos porque podemos ser más de lo que somos.
Los humanos tenemos la notable habilidad de conseguir exactamente lo que debemos tener. Pero, hay una diferencia entre lo que “debemos” y lo que “queremos”.
La mejor motivación es la auto-motivación. La gente dice: “Me gustaría que alguien viniera y me diera una oportunidad”. ¿Qué pasa si nunca aparece ese alguien? Usted deberá tener otro plan para su vida.
Cuando usted sabe lo que quiere, y lo quiere suficiente, encontrará la forma de conseguirlo.
La sola motivación no es suficiente. Si usted tiene un idiota y lo motiva, ahora tiene un idiota motivado.
Si usted quiere encontrar, deberá buscar. Con poca frecuencia lo interrumpe una buena idea.
El deseo pierde su valor si no le damos un sentido de urgencia.
No diga: “Si pudiera, lo haría”. Diga mejor: “Si puedo, lo hago”. Es nuestra filosófica forma de poner la vela para navegar, lo que determina el curso de nuestras vidas. Para cambiar nuestra dirección actual, debemos cambiar nuestra filosofía, no nuestras circunstancias.
Yo acostumbraba a decir: “Espero que las cosas cambien”. Luego aprendía que la única forma de que cambien las cosas es cuando yo cambie.
Disgustarse y resolver son las dos grandes emociones que llevan a un cambio.
Nosotros generalmente cambiamos por una de dos razones: inspiración o desesperación.
Si no le gusta donde está, ¡cambie! Usted no es un árbol.